Trade Marketing là gì? Chiến lược Trade Marketing hiệu quả

Mỗi sản phẩm khi được tung ra trên thị trường, đều cần có sự đóng góp của các chiến lược marketing để có thể tồn tại và duy trì, trong môi trường cạnh tranh khốc liệt giữa hàng nghìn sản phẩm. Để sản phẩm của nhà tiếp thị đạt hiệu quả về doanh số, một chiến lược Trade Marketing đúng đắn và có tầm nhìn sẽ giúp doanh số đạt ở mức mong đợi, đồng thời có cơ hội trụ vững trên thị trường.

Trade Marketing là gì?

Tổng quan về chiến lược Trade Marketing

Nếu như Brand Marketing là chiến lược định vị thương hiệu nhằm tạo sự nhận diện của sản phẩm và chiếm được lòng tin của khách hàng, thì Trade Marketing là chiếc lược nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng tại điểm bán.

Trade Marketing bao gồm các hoạt động tập trung vào sản phẩm được phân phối, dựa trên cơ sở thấu hiểu hiểu người mua hàng và người tiêu dùng. Từ đây thúc đẩy việc mua hàng nhiều nhất có thể, nhằm tăng chỉ tiêu về doanh số cho công ty và khách hàng.

Tại sao khách hàng và người tiêu dùng được đề cập ở đây? Trước hết, hoạt động chủ yếu của Trade Marketing là tổ chức, xây dựng hệ thống mua hàng tại các điểm bán lẻ, mà nơi được phân phối sẽ là hệ thống các siêu thị, cửa hàng, tiệm tạp hóa,.. gọi chung là khách hàng, khách hàng chưa hẳn là người tiêu dùng một sản phẩm, nhưng người tiêu dùng sẽ là người cuối cùng sử dụng sản phẩm đó.

Công ty sẽ phân phối sản phẩm của mình cho khách hàng, thúc đẩy khách hàng mua với số lượng nhiều, thông qua các chương trình mua chiết khấu, quà tặng,…

Khách hàng ( nhà bán sỉ, bán lẻ) sẽ thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng thông qua các hoạt động trong các siêu thị cửa hàng như: trưng bày sản phẩm, khuyến mãi, cung cấp sản phẩm dùng thử,…

Ví dụ: Để thực hiện một trong những bước của chiến lược Trade Marketing, công ty Nestle’ Vietnam đã cho trưng bày sản phẩm cà phê hòa tan Nescafe’ ở những nơi dễ thấy nhất trong siêu thị, hay ở trước các cửa tiệm tạp hóa. Việc trưng bày sản phẩm ở vị trí nổi bật, sẽ làm tăng khả năng sản được nhiều người biết đến hơn.

Cà phê hòa tan của công ty Nestle’ được trưng bày ở siêu thị

Như đã đề cập ở trên, khách hàng chưa hẳn là người sẽ sử dụng sản phẩm, nhưng quyết định mua hàng lại phụ thuộc vào người mua hàng chứ không phải người tiêu dùng.

Ví dụ: người mẹ sẽ là người lựa chọn kem đánh răng trong gia đình. Thường thì các thành viên sẽ ưu tiên sử dụng kem đánh răng P/S. Như thường lệ, không cần phải đắn đo suy nghĩ, mẹ chắc chắn sẽ lựa chọn kem P/S. Tuy nhiên, hôm nay đi ngang qua quầy kem đánh răng Colgate, có chương trình khuyến mãi tặng thêm bàn chảy khi mua hai chai kem đánh răng, mẹ liền thay đổi ý định và lựa chọn sản phẩm có ưu đãi hơn.

Kem đánh răng Colgate tặng kèm bàn chải

Cần làm gì để thực hiện chiến lược Trade Marketing hiệu quả?

Sau đây là 4 nhiệm vụ chính của chiến lược Trade Marketing, các nhãn hiệu cần áp dụng chiến lược này một cách linh hoạt để việc phân phối sản phẩm đến khách hàng đạt hiệu quả như mong đợi.

Hoạt động phát triển mạng lưới khách hàng (Customer Development)

Là tập hợp các hoạt động phân phối sản phẩm đến khách hàng, bao gồm các hoạt động chủ yếu được đề cập sau đây:

– Tìm kiếm, mở rộng và phát triển các kênh phân phối rộng khắp đất nước từ trung tâm thành phố đến các tỉnh thành nhỏ lẻ, và các khách hàng ở nước ngoài bằng cách kênh offline ( các điểm bán: siêu thị, cửa hàng,..) và kênh online ( các trang thương mại điện tử)

– Xây dựng các chương trình chiết khấu thương mại cho các khách hàng, kích thích mua hàng với số lượng lớn.

– Xây dựng các chương trình tri ân khách hàng nhằm liên kết, thắt chặt mối quan hệ hợp tác giữa đội bán hàng và các điểm phân phối.

Phân phối hàng tại các điểm bán lẻ

Hoạt động phát triển ngành hàng (Category Development)

Đây là hoạt động xây dựng sự liên kết chặt chẽ giữa các sản phẩm có cùng nhãn hiệu nhằm tăng khả năng nhận diện và tiêu thụ. Bao gồm các chiến lược về: danh mục sản phẩm, kích cỡ bao bì sản phẩm, giá cả,…

Ví dụ: Dầu gội đầu Pantene có nhiều dòng sản phẩm chăm sóc tóc, cụ thể là: sản phẩm chăm sóc tóc Pantene dành cho tóc khô và hư tổn, dòng sản phẩm chăm sóc tóc suôn mượt, Pantene công dụng 3 trong 1,… các sản phẩm dầu gội có công dụng đa dạng trong danh mục sản phẩm của Pantene giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn.

Các dòng dầu gội chăm sóc tóc của Pantene

Hoạt động xây dựng quan hệ khách hàng tại điểm bán ( consumer Engagement)

Đây là hoạt động được áp dụng cho các sản phẩm ở trên kệ, nhằm khuyến khích khách hàng nhanh chóng đi đến quyết định mua hàng.

– Xây dựng các yếu tố hỗ trợ cho việc trưng bày hàng hóa như: Vị trí trưng bày, số lượng sản phẩm trên kệ, cách bố trí thích hợp, sáng tạo, cách kết hợp các sản phẩm cùng nhãn hiệu…

– Xây dựng và bố trí các vật dụng hỗ trợ trưng bày tại điểm bán, các vật dụng phải kể đến như: Billboard, Poster, bảng giá, kệ trưng bày,… có tác dụng tạo sự sinh động cho sản phẩm, tăng sự chú ý.

– Thu hút sự chú ý bằng hoạt náo, thuyết trình, chụp ảnh, giúp tăng độ nhận diện sản phẩm đến nhiều người. Hoạt động này diễn ra tại trước cửa các trung tâm thương mại, siêu thị, các chợ,..

– Xây dựng các chương trình khuyến mãi: mua một tặng một, tặng kèm sản phẩm, giảm giá khi mua theo bộ sản phẩm cùng thương hiệu,… nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.

Dán poster quảng cáo tại các siêu thị, cửa hàng

Xây dựng, phát triển một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp (Company Engagement)

Các doanh nghiệp cần quan tâm và hỗ trợ đội ngũ Sales, để họ có thể kết hợp ăn ý, chặt chẽ với nhau, nhằm đem lại lợi ích lâu dài.

– Hoạch định và triển khai các chiến dịch marketing cụ thể, đặt ra các chỉ tiêu doanh số.

– Tổ chức các ngày hội nhằm duy trì tinh thần làm việc và truyền ngọn lửa nhiệt huyết cho đội bán hàng.

Tổ chức các event để duy trì nhiệt huyết cho team sales

Tóm lại “Trade Marketing” là một loạt các hoạt động nhằm thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng, tại các điểm bán hàng, những nơi đã được áp dụng các chiến lược nhờ vào sự thấu hiểu người mua hàng và người tiêu dùng, để đi đến mục đích cuối cùng là gia tăng lợi nhuận. Các doanh nghiệp cần dựa vào vị thế của từng sản phẩm, cùng sự cân nhắc các yếu tố bên ngoài như: mức độ tiềm năng của thị trường, đối thủ cạnh tranh,… từ đó lựa chọn những biện pháp phù hợp để xây dựng một chiến lược Trade Marketing hiệu quả, nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu và đạt được mục tiêu doanh số đặt ra.